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Josué Rodríguez Salas
CEO de Sirú | Soluciones de inclusión financiera, bienestar financiero y desarrollo de PYMES para Centroamérica
24 de junio de 2026
Durante muchos años, los programas para PYMES se han vendido como capacitación.
Un taller. Una charla. Un webinar. Un certificado. Una foto de cierre. Un “muchas gracias por participar”.
Y aunque todo eso puede tener valor, la pregunta importante para una entidad financiera debería ser otra:
¿Qué cambió en la empresa después del programa?
¿Mejoró su flujo? ¿Ordenó sus documentos? ¿Separó sus finanzas personales de las empresariales? ¿Empezó a usar canales digitales? ¿Se volvió más financiable? ¿Redujo su vulnerabilidad? ¿Compró más productos financieros? ¿Mejoró la calidad de la cartera? ¿Generó nuevos ingresos para la entidad? ¿Se pudo medir el impacto?
Porque si no podemos responder esas preguntas, probablemente no estamos hablando de desarrollo empresarial.
Estamos hablando de eventos.
Y las PYMES no necesitan más eventos. Necesitan mejores rutas para crecer, financiarse y sostenerse.
La nueva pregunta para bancos y cooperativas
Para una entidad financiera, el segmento PYME representa una enorme oportunidad.
Pero también representa una tensión.
Por un lado, las PYMES necesitan financiamiento, medios de pago, cuentas empresariales, soluciones digitales, seguros, tarjetas, POS, pasarelas, planilla, pagos a proveedores, leasing, factoring, capital de trabajo y crédito productivo.
Por otro lado, muchas PYMES llegan con brechas: información financiera incompleta, flujo desordenado, baja formalización, historial crediticio limitado, garantías insuficientes, poca gobernanza y planes de inversión poco claros.
Entonces la pregunta no es simplemente:
“¿Cómo colocamos más crédito?”
La pregunta correcta es:
¿Cómo desarrollamos mejores clientes financieros?
Ahí es donde los programas de desarrollo empresarial basados en inclusión financiera tienen sentido estratégico.
No son programas decorativos.
Son una herramienta comercial, de gestión de riesgo, de sostenibilidad y de desarrollo de cartera.
¿Qué es un programa de desarrollo empresarial basado en inclusión financiera?
Es una intervención diseñada para preparar PYMES para relacionarse mejor con el sistema financiero.
No se limita a enseñar conceptos.
Diagnostica brechas. Ordena información. Clasifica rutas de financiamiento. Mejora hábitos financieros empresariales. Promueve digitalización transaccional. Conecta necesidades reales con productos adecuados. Mide cambios antes, durante y después del programa.
La inclusión financiera empresarial no consiste solo en que una PYME tenga una cuenta bancaria o reciba un crédito.
Consiste en que pueda usar el sistema financiero para crecer con mayor orden, menor vulnerabilidad y mejores decisiones.
Eso incluye crédito, sí.
Pero también incluye pagos, cobros, ahorro empresarial, seguros, medios digitales, trazabilidad, gestión de flujo, historial, formalización y acceso progresivo a soluciones financieras.
Caso de uso 1: captación de nuevos clientes PYME
El primer caso de uso es comercial.
Muchas entidades financieras quieren crecer en el segmento PYME, pero enfrentan un problema clásico: la calidad de los prospectos.
Llegan empresas interesadas, pero no siempre están listas.
No tienen documentos completos. No tienen flujo claro. No tienen plan de inversión. No saben cuánto necesitan. No conocen su capacidad de pago. No tienen separadas sus cuentas personales y empresariales.
Esto genera fricción comercial.
El ejecutivo invierte tiempo, la PYME se frustra, el expediente no avanza y la entidad pierde oportunidades.
Un programa de desarrollo empresarial basado en inclusión financiera permite crear una ruta previa de preparación.
En lugar de esperar que la PYME llegue lista, la entidad financiera puede construir una cohorte de empresas con potencial y acompañarlas para mejorar su perfil financiero.
Esto permite identificar empresas bank-ready, empresas bankable con correcciones, empresas que necesitan reestructura, empresas que requieren alternativas no bancarias y empresas que necesitan capital antes que deuda.
El resultado comercial es claro:
mejores prospectos, mejores expedientes, mayor conversión y menor costo de adquisición.
Además, estos programas permiten que la entidad conozca mejor a las empresas antes de financiar.
Y conocer mejor a un cliente PYME no es un detalle. Es la diferencia entre originar cartera y comprar incertidumbre.
Caso de uso 2: mejora de cartera vulnerable
El segundo caso de uso es de gestión de riesgo.
No todas las PYMES vulnerables están perdidas.
Algunas tienen mercado. Tienen clientes. Tienen oficio. Tienen producto. Tienen voluntad de pago. Tienen historia.
Pero están financieramente desordenadas.
Quizá mezclan gastos personales y empresariales. Quizá arrastran deudas caras. Quizá tienen ventas estacionales. Quizá pagan proveedores antes de cobrar clientes. Quizá no calculan margen real. Quizá financian caja chica con tarjetas personales. Quizá no saben que el problema no es vender más, sino cobrar mejor.
En esos casos, la respuesta no siempre es cortar la relación, endurecer condiciones o esperar el deterioro.
Una entidad financiera puede intervenir antes.
Un programa de inclusión financiera para cartera vulnerable permite identificar señales tempranas, clasificar riesgos y acompañar a las empresas en acciones concretas:
ordenamiento de flujo, renegociación de pasivos, mejora de capital de trabajo, control de gastos, digitalización de cobros, revisión de márgenes, priorización de pagos, formalización progresiva y fortalecimiento de gobernanza.
Esto tiene valor para la PYME, porque mejora su capacidad de sostenerse.
Pero también tiene valor para la entidad financiera, porque puede reducir deterioro, proteger cartera, mejorar relación con el cliente y construir una narrativa responsable de acompañamiento.
No se trata de salvar empresas inviables.
Se trata de no dejar caer empresas viables por falta de acompañamiento oportuno.
La mora no aparece de la nada.
Muchas veces avisa.
Y si avisa, se puede gestionar.
Caso de uso 3: inclusión financiera y colocación de productos adicionales
El tercer caso de uso es la vinculación financiera.
Una PYME no se vuelve cliente integral únicamente porque recibió un crédito.
Se vuelve cliente integral cuando empieza a operar financieramente dentro del ecosistema de la entidad.
Cuenta empresarial. Pagos de planilla. Pagos a proveedores. POS físico o digital. Pasarela de pago. Tarjeta empresarial. Seguros. Factoring. Leasing. Crédito de capital de trabajo. Crédito de inversión. Servicios digitales. Soluciones de tesorería.
Aquí está una de las mayores oportunidades: la inclusión financiera empresarial no solo aumenta acceso. También aumenta profundidad de relación.
- Una PYME que cobra con POS deja trazabilidad.
- Una PYME que usa pasarela de pago genera datos.
- Una PYME que paga proveedores por internet banking ordena su operación.
- Una PYME que paga planilla desde la entidad genera recurrencia.
- Una PYME que usa tarjeta empresarial separa gastos.
- Una PYME que formaliza sus flujos se vuelve más evaluable.
- Y una PYME más evaluable puede ser mejor financiada.
Este es el círculo virtuoso:
más uso de servicios financieros, más información, mejor evaluación, menor riesgo, más soluciones adecuadas y mayor lealtad.
Eso es inclusión financiera con modelo de negocio.
No caridad financiera.
Negocio bien diseñado.
Lo que hacemos en Sirú
En Sirú contamos con programas de desarrollo empresarial especializados en inclusión financiera para PYMES.
Nuestro enfoque parte de una convicción:
una PYME no necesita solo que le vendan productos financieros; necesita prepararse para usarlos bien.
Por eso, nuestros programas integran diagnóstico, formación, mentoría, análisis financiero, rutas de financiamiento, digitalización y medición de impacto.
No trabajamos desde la idea de que todas las PYMES deben recibir crédito.
Trabajamos desde una pregunta más responsable:
¿Cuál es la ruta financiera correcta para esta empresa en este momento?
A veces la ruta es crédito.
A veces es reestructura.
A veces es refinanciamiento.
A veces es factoring.
A veces es leasing.
A veces es cooperativa.
A veces es fintech.
A veces es capital familiar o equity.
Y a veces la respuesta honesta es: todavía no debería endeudarse.
Ese criterio es fundamental para construir inclusión financiera responsable.
Los pasos de un programa de Sirú
Un programa especializado de inclusión financiera para PYMES puede desarrollarse en varias etapas.
1. Segmentación de la cohorte
Primero se define el tipo de empresas que se quiere atender.
Puede ser una cohorte de nuevos prospectos, una cartera actual vulnerable, empresas lideradas por mujeres, PYMES rurales, negocios familiares, proveedores de una cadena de valor, clientes de una cooperativa o empresas de un sector específico.
La segmentación es clave porque no todas las PYMES tienen las mismas brechas.
No es lo mismo una soda familiar que una empresa exportadora.
No es lo mismo un taller mecánico que una empresa de software.
No es lo mismo una PYME con ventas estables que una con alta estacionalidad.
Un buen programa empieza entendiendo a quién se quiere desarrollar.
2. Diagnóstico financiero y empresarial
Después se realiza un diagnóstico inicial.
Aquí se revisan elementos como flujo de caja, ventas, costos, gastos, deudas, formalización, documentos, uso de productos financieros, canales digitales, historial crediticio, estructura de gobierno y claridad del plan de crecimiento.
El diagnóstico permite saber dónde está la empresa y qué brechas limitan su acceso a financiamiento.
Sin diagnóstico, la capacitación dispara al aire.
Y en desarrollo empresarial, disparar al aire sale caro.
3. Clasificación por rutas de financiamiento
Luego se clasifica a las empresas según su nivel de preparación.
Una empresa puede estar lista para presentar una solicitud.
Otra puede ser viable, pero requerir correcciones.
Otra puede necesitar ordenar pasivos antes de crecer.
Otra puede no calzar todavía con banca tradicional, pero sí con alternativas.
Otra puede necesitar capital y gobernanza antes que deuda.
Esta clasificación evita el error de empujar a todas las empresas hacia el mismo producto.
Porque no toda necesidad financiera se resuelve con el mismo instrumento.
4. Formación práctica y mentoría
La formación debe ser aplicada.
No se trata de hablar de finanzas como si estuviéramos leyendo un manual con sueño.
Se trata de que la PYME aprenda a tomar mejores decisiones.
Flujo de caja. Capacidad de pago. Presupuesto operativo. Plan de inversión. Margen. Punto de equilibrio. Uso responsable del crédito. Digitalización de cobros y pagos. Separación de finanzas personales y empresariales. Preparación documental. Formalización progresiva. Gestión de deuda.
El aprendizaje debe cerrar con productos concretos: un flujo, un plan, una ruta, una carpeta documental y un tablero básico de seguimiento.
5. Preparación para vinculación financiera
Una vez trabajadas las brechas, se prepara la vinculación con la entidad financiera.
Esto puede incluir apertura o fortalecimiento de cuenta empresarial, activación de canales digitales, POS, pasarelas, pagos a proveedores, pagos de planilla, tarjetas empresariales, seguros, factoring, leasing o análisis para crédito.
Aquí la entidad financiera no aparece únicamente como prestamista.
Aparece como aliada del crecimiento empresarial.
Ese cambio de posición es poderoso.
La PYME deja de ver al banco o cooperativa como una ventanilla intimidante y empieza a verlo como infraestructura de crecimiento.
6. Medición de impacto y retorno
Finalmente, el programa debe medir.
Medir antes. Medir durante. Medir después.
La medición debe incluir indicadores para tres dimensiones:
impacto en la PYME, retorno para la entidad financiera y contribución en sostenibilidad.
En la PYME se pueden medir cambios en flujo, formalización, uso de herramientas digitales, claridad del plan de inversión, reducción de vulnerabilidades, mejora documental y acceso a financiamiento adecuado.
En la entidad financiera se pueden medir nuevos clientes, productos colocados, ingresos por comisiones, uso de canales, colocación crediticia, retención, mora, estabilidad de cartera, cross-selling y up-selling.
En sostenibilidad se pueden medir inclusión financiera, resiliencia empresarial, generación o protección de empleo, mujeres empresarias atendidas, empresas fuera de la GAM, digitalización y acceso responsable a servicios financieros.
La sostenibilidad financiera del programa
Para que estos programas sobrevivan en el tiempo, deben ser financieramente sostenibles.
No pueden depender únicamente de presupuesto reputacional.
Deben contribuir al modelo de ingresos de la entidad financiera.
Un programa bien diseñado puede generar retorno por diferentes vías:
captación de nuevos clientes, colocación de crédito, comisiones por POS y pasarelas, uso de pagos digitales, tarjetas empresariales, seguros, factoring, leasing, servicios de planilla, pagos a proveedores, mayor retención y mayor profundidad de relación con la cartera PYME.
Pero además, puede reducir costos ocultos:
menos expedientes incompletos, menor tiempo comercial improductivo, menor deterioro en cartera vulnerable, mejor seguimiento preventivo y mayor calidad de información para análisis de riesgo.
En otras palabras:
un buen programa de inclusión financiera para PYMES no solo cuesta. También produce.
Produce cartera.
Produce datos.
Produce confianza.
Produce vinculación.
Produce impacto.
Y produce evidencia.
NIIF S1 y S2: de la buena intención a la evidencia estratégica
Las Normas Internacionales de Información Financiera sobre sostenibilidad, particularmente NIIF S1 y NIIF S2, están empujando a las organizaciones a revelar riesgos y oportunidades de sostenibilidad que puedan afectar sus flujos de efectivo, acceso a financiamiento, costo de capital y desempeño en el corto, mediano y largo plazo.
Esto tiene una implicación importante para entidades financieras.
La sostenibilidad no puede quedarse en campañas.
Debe conectarse con estrategia, gestión de riesgos, métricas, gobernanza y resultados.
En el caso de una entidad financiera, la forma en que coloca productos financieros en comunidades y sectores productivos también tiene consecuencias sociales.
Una mala colocación puede aumentar vulnerabilidad, sobreendeudamiento y deterioro empresarial.
Una buena colocación, acompañada de desarrollo empresarial e inclusión financiera responsable, puede fortalecer resiliencia, formalización, empleo, digitalización y crecimiento.
Por eso estos programas también pueden entenderse como una forma de mitigación y compensación de huella social.
No porque borren mágicamente todos los impactos de la actividad financiera.
Sino porque permiten demostrar acciones concretas para que el acceso financiero sea más responsable, informado y sostenible.
La entidad no solo reporta que financió PYMES.
Puede evidenciar que preparó PYMES, redujo brechas, promovió uso adecuado de productos financieros, mejoró capacidades y midió resultados.
Eso cambia la conversación.
La sostenibilidad deja de ser un párrafo bonito en el informe anual.
Se convierte en una arquitectura de intervención con indicadores.
Qué debería medir una entidad financiera
Un programa robusto debería medir indicadores como:
- Número de empresas diagnosticadas.
- Número de empresas clasificadas por ruta financiera.
- Número de empresas bank-ready.
- Número de empresas que corrigieron brechas.
- Número de empresas vinculadas a nuevos productos.
- Monto de crédito colocado.
- Calidad de cartera posterior.
- Uso de POS y pasarelas.
- Uso de pagos de planilla y proveedores.
- Comisiones generadas.
- Retención de clientes.
- Reducción de vulnerabilidad financiera.
- Mejora en flujo de caja.
- Formalización progresiva.
- Participación de mujeres.
- Participación de empresas fuera del área metropolitana.
- Empleos sostenidos o generados.
- Satisfacción de las PYMES.
- Retorno financiero del programa.
- Indicadores de impacto social.
Esta medición permite tomar mejores decisiones.
Permite defender presupuesto.
Permite mejorar el diseño del programa.
Y permite demostrar que la inclusión financiera puede ser sostenible para la PYME y para la entidad financiera.
La tesis central
Los programas de desarrollo empresarial basados en inclusión financiera sirven para tres cosas estratégicas:
Primero, para captar nuevos clientes PYME de mayor calidad.
Segundo, para mejorar y proteger carteras vulnerables.
Tercero, para aumentar inclusión financiera mediante la colocación responsable de productos y servicios adicionales.
Cuando estos tres casos de uso se integran, el programa deja de ser un gasto aislado.
Se convierte en una plataforma de crecimiento, riesgo e impacto.
La entidad financiera gana porque desarrolla mejores clientes.
La PYME gana porque accede a herramientas financieras con mayor preparación.
El ecosistema gana porque se fortalece la resiliencia empresarial.
Y la sostenibilidad gana porque deja de ser discurso y empieza a tener datos.
Cierre
La inclusión financiera para PYMES no debería medirse solo por cuántos créditos se colocan.
Debería medirse por cuántas empresas se vuelven más capaces de crecer, pagar, formalizarse, digitalizarse y sostenerse.
Ese es el verdadero reto.
Y también la verdadera oportunidad.
En Sirú creemos que las entidades financieras de Centroamérica tienen una oportunidad histórica:
pasar de vender productos financieros a desarrollar clientes financieros.
Pasar de programas aislados a cohortes preparadas.
Pasar de impacto narrativo a impacto medible.
Pasar de inclusión financiera como responsabilidad social a inclusión financiera como estrategia de negocio sostenible.
Porque cuando una PYME crece mejor, la entidad financiera también crece mejor.
Y ahí es donde el desarrollo empresarial deja de ser capacitación.
Se convierte en infraestructura para el crecimiento.
Referencias
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SUGEF. (s. f.). Centro de Información Crediticia. Superintendencia General de Entidades Financieras.
